7 советов по прокачке Amazon-бизнеса в 2019

Private Label

На улице уже 2019 год и мы уверенны, что большинство предпринимателей по-прежнему находятся в поиске ответа на вопрос: как достигать лучших результатов в продажах? Как обойти конкурентов? Как начать выигрывать на том поле, где Amazon устанавливает правила (причем любит часто их менять)? В сегодняшнем материале мы дадим 7 рекомендаций, которые помогут скорректировать свою стратегию и достигнуть большего в продвижении своих Private Label на западных рынках.

Совет №1 – станьте лучше Ваших конкурентов

И вот Вы уже подумали: “стандартная, заезженная рекомендация, которую легче озвучить, чем ей следовать”. Ок, давайте разберемся как можно стать лучше своих конкурентов.

Вы помните как делали рисерч своего продукта? Это процесс включал в себя изучение отзывов в листингах конкурентов? Если нет – очень плохо. Если Ваш ответ “да” – хорошо, но пришло время пройти этот процесс снова.

Правила Amazon меняются, но неизменным остается только одно – отзывы по-прежнему имеют значение. А после того, как прошло несколько (десятков) волн чисток отзывов, можно предположить, что их количество уменьшилось и у Ваших конкурентов. Скорее всего, были удалены фейковые отзывы, поющие оды посредственным продуктам, а остались те, в которых показана истинная картина. Изучите их и сделайте это внимательно. Ваша задача найти ту характеристику Вашего товара, которая делает его лучше. Возможно, это что-то, на первый взгляд, незначительное, но для клиентов это может быть очень важно.

К примеру, Вы продаете спортивные скакалки и, открывая листинг конкурента, читаете, что в его товарах очень часто крепления веревки оказываются нерабочими.

Первое: Вы убеждаетесь, что с Вашим креплением всё отлично, оно позволяет регулировать длину веревки. Второе: в своем листинге Вы делаете акцент на том, что крепления скакалки безотказно работают и позволяют надежно регулировать её длину. И если с первой частью задания все предприниматели справляются отлично и стараются следить за качеством своей продукции, то о втором пункте почему-то забывают.

Думаете это всё? Нет, идем дальше.

Третье: Вы показываете в виде инфографики или мини-инструкции на изображениях в листинге как легко и просто можно установить и зафиксировать требуемую длину веревки. Стараетесь максимально эффектно убедить покупателя в том, что с креплением в Вашем товаре у него не возникнет никаких проблем, оно простое и надежное.

Четвертое: Вы включаете акцент на отлично работающих креплениях веревки в Ваших скакалках (в отличии от товаров-конкурентов) в отзывы, которые заказываете для листинга.

А вот теперь всё. Идем дальше.

Совет №2 – зарегистрируйте свой бренд

Если Вы недавно завезли на Amazon свой первый товар, то можете смело переходить к совету №3. А если Вашей Private Label уже несколько лет и Вы смогли выстроить целую товарную линейку, тогда задержитесь.

Почему важно зарегистрировать свой бренд? Что это дает?

Большинство из тех, кто занимается продажами на Amazon с 2015-2016 годов еще помнят старую процедуру регистрации брендов. Она была предельно простой, достаточно было просто сказать, что вот этот “бренд” мой, показать сайт с логотипом, товары с логотипом и всё. Но защищало ли это от хайджекинга? Нет, любой желающий мог прикрепиться к листингу продавца и продавать контрафакт, а доказать что-либо Amazon-у было тяжело.

Поменялось ли что-то с введением в мае 2017 года новой процедуры регистрации бренда (её условно называют Brand Registry 2.0)? Да, конечно.

  • Реестр брендов Amazon теперь имеет отдельный интерфейс: найти его можно по ссылке https://brandservices.amazon.com/
  • Улучшена процедура подачи заявки о контрафактной продукции под Вашим брендом и хайджекере в листинге;
  • Появились специальные инструменты для поиска продуктов, нарушающих Ваши авторские права. Теперь конрафакт могут помогать выявлять и потребители Вашей продукции;
  • У Amazon, наконец-то появилась специальная команда, которая занимается подобными жалобами.

Но защита собственной Private Label от подделок это еще не все плюсы от регистрации бренда по алгоритму Brand Registry 2.0. Дополнительные плюшки – это Enhanced Brand Content (EBC) и Amazon Storefront.

Вот наглядный пример того, как можно представить достоинства своего товара в листинге с Enhanced Brand Content: ccылка на листинг Bioganix implemented >> Через месяц после перехода на расширенный контент в листинге, компания BioGanix заявила о росте конверсии на 170%. Цифра впечатляет, но это скорее редкое исключение, чем правило. Обычно рост конверсии происходит на уровне 20%-60%, что, согласитесь, тоже не мало.

Приведем несколько примеров успешного использования функции Amazon Storefront, позволяющей представить свой магазин на маркетплейсе в виде мини-сайта, с собственным меню и расширенным контентом, что дает возможность насытить его дополнительными ключевиками и улучшить SEO-показатели.

Как видите, Brand Registry 2.0 дает возможность лучше представить свою продукцию на маркетплейсе, но сложно ли пройти процедуру регистрации бренда на Amazon по новым правилам?

Да, процедура стала куда сложнее и главное нововведение, которое многих останавливает, наличие зарегистрированной Trademark на территории США (и/или других стран, где Вы планируете продавать свою Private Label). Детально процедура регистрации бренда на Amazon описана по этой ссылке >>. Стоимость же процедуры регистрации Trademark стоит от $225 до $400 (минимум) и занимает по времени 6-10 месяцев. Стоит ли овчинка вычинки? Решать Вам.

Совет №3 – привлекайте внешний трафик, создавая ценный контент

Контент-маркетинг никто не отменял, наоборот – он продолжает быть трендом в е-commerce на протяжении последних 5-7 лет. Как его можно использовать для продаж на Amazon? Давайте возьмем несколько брендов из ниши туристических гамаков и посмотрим как они это делают на реальных примерах.

Eagles Nest Outfitters на своем сайте ведет отличный блог о путешествиях, где рассказывает о том, как лучше ловить рыбу на Аляске, обустраивать место для ночлега в зимнем лесу или как лучше путешествовать по горам Шотландии. Время от времени контент разбавляется материалами с упоминанием о продукции компании.

Компания MalloMe раздает на своем сайте скидочные купоны, параллельно собирая email-базу своих потенциальных клиентов:

Третья компания – Wise Owl Outfitters разместила у себя на сайте колесо фортуны и разыгрывает скидки, также в обмен на email.

Если подытожить, то сайт, помимо дополнительного интернет-магазина или сайта-витрины, Вы можете использовать следующим образом:

  • Создать ценный и интересный контент (тот же блог, например) и привлекать с помощью него потенциальных клиентов из поиска Google (органически) и отправлять их за Вашей продукцией на Amazon;
  • Дать дополнительные инструкции по использованию Ваших товаров + рекламу сопутствующих товаров. При этом Вы можете отправлять на свой сайт своих Amazon-клиентов, вкладывая рекламу сайта в упаковку с товаров. В этом случае сайт будет использоваться для up-sell и/или cross sell, а также для сбора базы подписчиков;
  • Проводить на сайте розыгрыши, конкурсы, раздачу скидок, бонусных материалов в обмен на email или подписку на боты в Messenger или Telegram. Цель: последующие up-sell и/или cross sell.

Совет №4 – экспериментируйте с ценами

Многие предприниматели, работая с ценами на свои продукты, пользуются методом: “установили и забыли”. Но даже если товар успешно продается, это совсем не означает, что Вы получаете максимальную прибыль.

На рынке существует много различных сервисов, которые предлагают интеллектуальные (самообучаемые) алгоритмы работы с ценой продукта. Не всегда стоит полагаться на интуицию, экспериментируйте, управляйте ценами. Изучайте рынок: даже у несезонных товаров может быть сезонное колебание цен, игнорирование которого может лишить Вас части прибыли или наоборот – приведет к застою товара на складе и увеличению FBA расходов.

Вот небольшой список TOP-овых инструментов-репрайсеров, на которые Вам стоит обратить внимание, если Вы не хотите пользоваться стандартным Amazon-овским функционалом:

Совет №5 – еще раз пройдитесь по SEO Ваших листингов и внимательно следите за обновлениями Amazon

SEO – еще один фактор, о котором не стоит забывать. Если Вы 2 года назад добавили ключевые слова в Ваш листинг, это еще не значит, что о них нужно забывать. Особенно учитывая тот факт, что алгоритмы Amazon постоянно меняются. Вот только пару примеров.

Август 2018, изменения в Search Terms. Если Вы следите за информационными письмами от Amazon, то должны были видеть вот такое сообщение:

Если коротко, то суть в следующем:

  • Теперь длина строки в Search Terms становится 249 байт (раньше было 250);
  • В длину строки начинают учитываться и пробелы, запятые и дефисы;
  • При редактировании листингов Вы не сможете его сохранить пока не приведете длину Search Terms к требуемому размеру.

Потому если при редактировании листинга Вы получаете вот такое сообщение (на скрине ниже), то теперь Вы знаете в чем дело.

Октябрь 2018, изменения в работе алгоритма А9.

Несколько команд предпринимателей-практиков исследовали работу октябрьских нововведений и заметили следующий эффект (который проявляется в подавляющем большинстве проверенных категорий): произошли изменения в индексации ключевых слов поисковым алгоритмом Amazon. Если раньше индексировались всё ключевики, которые включались в тайтл, буллеты и описание товара (description), то сейчас всё выглядит уже иначе:

  • Тайтл листинга индексируется полностью, но есть предположения, что слишком длинные тайтлы “проваливаются” в выдаче. В любом случае не превышайте лимит в 200 символов, включая заголовки;
  • Поисковым алгоритмом Amazon индексируются только первые 1000 байт (не символов, а именно байт, т.е. включая пробелы и спецсимволы) буллетов. Всё что идет дальше – игнорируется. Вы можете использовать все отведенные 500 символов на строку, но должны понимать, что основные ключевые запросы нужно включить в первые 2 буллета. Хотя некоторые эксперты рекомендуют использовать по 200 байт (не символов) на один буллет, тогда все 5 буллетов вложатся в размер 1000 байт и буду проиндексированы;
  • Описание товара по прежнему индексируется, но и здесь произошли некоторые изменения. Отдельные ключевые слова в описании игнорируются алгоритмом Amazon, а это именно ВЧ запросы. Идеально использовать именно фразы – т.е. СЧ и НЧ запросы. Т.е. если Вы продаете туристические гамаки, то слово “hammock” в описании будет игнорироваться поисковиком, но сочетания “waterproof hammock” или “waterproof nylon hammock” будут успешно проиндексированы.

Как видите, Amazon не стоит на месте и постоянно эволюционирует, обязательно отслеживайте эти изменения. К примеру, ожидается, что в 2019 году будет отменена функция указания нерелевантности отзыва. Речь про ситуацию, когда можно указать, что отзыв покупателя “Not helpful”. Предполагается, что останутся только отметки о полезности отзывов.

Совет №6 – введите новые критерии в алгоритм рисерча новых товаров

Если в 2019 году Вы планируете расширять ассортимент своих товаров, то возможно стоит немного изменить свои походы к рисерчу.

Конкуренция на Amazon растет с каждым годом и стоимость рекламы также дорожает, но есть небольшой секрет, который поможет Вам устоять и достигнуть успеха. Звучит он следующим образом:

При выборе новых товаров, ориентируйтесь на те из них, которые имеют большой запас ключевых слов.

К примеру, у Вас несколько идей для товаров. Проверьте их на предмет наличия ключевых слов, и если их окажется мало (менее 150-200 запросов), то есть риск, что по основным ключевым запросам будут выдаваться старые листинги 2000-6000 отзывов, которые будет очень сложно обойти. Но если запросов много, то Вы можете начать ранжироваться не по самым топовым и иметь неплохие продажи на старте с органического поиска Amazon.

Как реализовать такой рисерч на практике?

Существует множество инструментов для подбора ключевых слов, но в идеале использовать те, которые могут обеспечить так называемый Reverse Keyword Search, т.е. поиск ключевых слов по ASIN продукта. Например Helium 10 Cerebro

Работает такой инструмент следующим образом. Вы вводите ASIN продукта (вернемся к нашим гамакам) в строку поиска Cerebro и нажимаете кнопку Get Keywords:

Спустя минуту Вы получаете список ключевых слов для ниши, в которой представлен этот продукт:

Но даже если Вы не хотите переходить на один из платных планов Helium 10, то суммарная статистика, которая выводится в результатах поиска (окно TOTAL KEYWORDS: на предыдущем изображении) вполне может дать представление о количестве запросов для данного товара.

Совет №7 – используйте социальные сети и маркетинг влияния

Хотите создать успешный бренд? Хотите однажды выйти за рамки Amazon? Тогда начинайте использовать социальные сети. Если у Вас до сих пор еще нет бизнес-страницы Вашей Private Label в Facebook или бизнес-аккаунта в Instagram – самое время этим заняться. Вернее, даже так: этим стояло заняться еще пару лет назад, но если Вы этого не делали, то начните сейчас.

Мы не будем надолго останавливаться на важности SMM-маркетинга, на эту тему есть масса детальной и полезной информации в сети. Хотим заметить один важный важный момент: в большинстве ниш реклама на Facebook и в Instagram Вам обойдется дешевле PPC рекламы Amazon. А при правильной настройке и подаче контента, конверсия может быть даже выше. Кроме того, имея развитые аккаунты в социальных сетях, Вы сможете со временем очень легко переключить трафик с Amazon на собственный сайт или на Shopify-магазин, масштабируя свой бизнес и уменьшая зависимость от Amazon. Но действовать нужно уже сейчас.

Ну и, конечно же, если Вы пришли в этот бизнес всерьез и надолго, то Вам никак не обойтись без инфлюенсеров (influensers), людей к чьим рекомендациям прислушиваются. Даже Amazon уже начал создавать свою базу инфлюенсеров, потому ожидаем изменений в ближайшем будущем.

До начала поиска инфлюенсеров Вы должны хорошо представить себе портрет представителя аудитории Вашего бренда:

  • Кто Ваши клиенты: профессия, возраст, пол, семейное положение;
  • Какие журналы они читают и какие сайты посещают?
  • На какой платформе смотрят видео?
  • Как и где проводят свободное время?
  • Какое у них хобби?
  • Кто может быть для них авторитетом? К чьим советам они прислушаются?
  • Кто его друзья и как они совместно проводят время?

Чем больше Вы вопросов зададите и чем больше ответов получите, тем более полный портрет составите. Возможно Вам придется создать несколько портретов Ваших потенциальных клиентов, это нормально, в последствии каждую из групп придется прорабатывать отдельно, а возможно удастся найти что-то общее.

Теперь следующий вопрос: где искать этих самых инфлюенсеров?

Есть несколько вариантов:

  • Вы можете выбрать одну из платформ, которые помогают найти инфлюенсеров, например, Grapevine, Socialbook, SocialBaker или любую другую;
  • Вы можете найти инфлюенсера напрямую в сети, в том же YouTube или Instagram и обратиться напрямую, предварительно изучив контент и убедившись, что такая подача информации может привлечь Вашу аудиторию.

Но “достучаться” до инфлюенсера напрямую бывает сложно, но попробовать стоит. К примеру, Вы можете написать ему письмо следующего содержания:

Hello (имя человека)

I love what you’re doing on your Instagram! Especially your post last week about (вставьте что-то о том, что Вас заинтересовало в профиле человека). I think you would be a perfect fit for my (название своей компании или продукта) influencer marketing campaign we are putting together. We are looking to offer you (вставьте свое предложение, которое должно заинтересовать человека) and can’t wait to hear back from you. (Дополните письмо упоминанием каких-то общих для Вас с инфлюенсером интересах).
Anyways, I look forward to hearing back from you soon.

(Подпись, должность, название компании)

Будьте готовы к тому, что не все инфлюенсеры готовы работать за бесплатный семпл Вашего продукта, многие из них имеют фиксированную цену за пост/ролик/обзор. Другими вариантами поощрения могут стать купоны на скидку или товары для проведения конкурса на странице инфлюенсера. Проведите переговоры, большинство популярных блогеров вполне сговорчивые и приятные люди, а такое сотрудничество может принести ощутимый прорыв в Ваши продажи.

Вывод

В этом материале мы показали 7 способов прокачать свой бизнес в 2019 году, но не стоит думать, что это все возможности, которые Вы можете использовать. За кадром остались такие решения как:

  • Систематизация работы со складом. На фоне постоянного ужесточения политик Amazon в отношении складских запасов, здесь может скрываться дополнительный источник экономии расходов и увеличения прибыли;
  • Масштабирование на другие платформы Amazon: Европа, Япония, а если Вы не готовы открывать компанию, то Вас ждет Канада и Австралия;
  • Запуск продаж в собственном Shopify-магазине или eBay, Bonanza, Fruugo или Fancy;
  • Создание видео-обзора для Вашего товара и размещение в отзывах или (если Вы прошли Brand Registry 2.0) непосредственно в листинге;
  • Оптимизация контента листинга для мобильных устройств (дола покупок с мобильных устройств на Amazon составляет 60% и продолжает расти).

Не останавливайтесь на достигнутом. Ищите новые идеи и решения, а также пути их воплощения и успех не заставит себя долго ждать.

2 Comment(s)

  1. Yurii

    На сколько мне известно ,нельзя выводить клиентов Амазон,ссылкой на другой сайт,даже свой.Поправте,если я ошибся. – Дать дополнительные инструкции по использованию Ваших товаров + рекламу сопутствующих товаров. При этом Вы можете отправлять на свой сайт своих Amazon-клиентов, вкладывая рекламу сайта в упаковку с товаров. В этом случае сайт будет использоваться для up-sell и/или cross sell, а также для сбора базы подписчиков;

    Февраль 9, 2019 at 2:28 дп | Ответить
    1. Vladyslav Klochan

      Да, всё верно, мы об этом писали здесь >> Но вкладыши в продукт с ссылками на собственный сайт или соц. сети это “серые методы”, которые еще работают. Использовать или нет – только Ваш выбор.

      Февраль 11, 2019 at 10:52 дп | Ответить

Написать комментарий

Свежие посты