start wp_

Китайские продавцы на Amazon? Не волнуемся. Пока что…

Китайские продавцы на Amazon? Не волнуемся. Пока что...

Один из самых больших страхов некоторых продавцов на Amazon – приход на площадку китайских производителей и посредников. Это и действительно похоже на страшный сон: еще большее конкурентное противостояние, снижение цен, а позже отказ в поставке с отпиской: «наша компания теперь сама реализует данный продукт на Amazon, ищите другие рынки сбыта». И даже те, кто только делает свои первые шаги в продажах, тоже часто спрашивают: почему китайцы сами не продают на Amazon, если это так выгодно. Давайте разбираться.

Дыма без огня не бывает: Amazon и китайские производители

Хорошую канистру масла в огонь подлил сам Amazon, несколько лет назад начавший делать реверансы производителям КНР и продолжая делать их и сегодня. С завидным постоянством публикуются статьи о том, как Amazon хочет помочь продавцам в Китае или как очередная китайская компания завоевала Amazon.

Автор бестселлера «Библия импорта» Мануэль Беквар (Manuel Becvar) утверждает, что строящим свой бизнес на Amazon волноваться пока что не стоит. Именно с ударением на слове «пока», означающим в данном контексте – «в краткосрочной перспективе». Мануэль уже более 10 лет занимается экспортом из Китая и других стран Юго-Восточной Азии. С 2005 года живет в Гонконге, занимаясь подбором товаров для крупных ритейлеров и явно знает о чем говорит.

Фактор 1. MOQ

У многих фабрик в КНР завышен минимальный размер заказа (Minimum Order Quantity), для производства они должны купить партию сырья и материалов. В свою очередь, для закупки сырья и материалов им нужен заказ, а некоторым и предоплата за него. И это приводит нас к фактору №2.

Фактор 2. Риски

Большинство китайских производителей не рискует производить товар для своих собственных складов. Даже если они производят некоторую партию в качестве примера, они стараются побыстрее реализовать её через свои каналы продаж на Alibaba или AliExpress. Для полноценного производства им всегда нужен заказ. Им не важно от кого он поступит: от крупного ритейлера или начинающего продавца на Amazon.

Также фабрики не имеют склада для хранения сырья или упаковочного материала. «Я посетил сотни производств и везде картина одинакова: вы приезжаете на фабрику, но не найдете там склада сырья или упаковочного материала», рассказывает Мануэль. Они всегда покупают материалы после получения и подтверждения заказа. Если на какой-то фабрике обнаруживается склад, то это либо результат перепроизводства, либо кто-то из заказчиков отказался от партии товара из-за неудовлетворительного качества.

склад на фабрике батарей в Китае

Конечно, есть производства, у которых достаточно средств, чтобы иметь склады, отделы занимающиеся дизайном и маркетингом, и, да, они продают на Amazon. По крайней мере, пытаются это делать, еще не понимая как это делать успешно (пока что..). Мануэль утверждает, что ему не доводилось встречать кого-то в Китае, кто бы прошел курсы про продаже на Amazon или хотя бы слушал подкасты на тему как сделать продажи более успешными.

Большинство заводов просто не будут рисковать вкладывать деньги в развитие собственного продукта, чтобы продавать его онлайн за рубежом. Вкладывать деньги в то, что, возможно, будет плохо продаваться — это не свойственно китайскому бизнесу. Производители даже не будут создавать листинг товара, без уверенности в успехе. За небольшим исключением, они идут по пути наименьшего сопротивления: вечером деньги – утром товар.

Фактор 3. Стандарты качества

Когда китайское производство осваивает новый товар по заказу очередной компании – продут выходит фактически «голым», его выпуск не сопряжен со следованием определенным стандартам качества. Во всех вопросах, связанных с качеством продукта, производитель полагается на требование заказчика. Именно такой подход заканчивается плачевно для некоторых продавцов на Amazon – их продукты просто удаляются с сайта из-за несоответствия американским стандартам.

Конечно же, в Китае есть ряд производств, которые уже имеют свои внутренние стандарты производства. Но, как правило, они вполне удовлетворены работой со своими заказчиками и не станут менять устоявшуюся ситуацию, чтобы заняться выводом своих продуктов на Amazon.

Фактор 4. Сертификация

Иногда заказчики продукции в Китае, запрашивая у своих поставщиков сертификат на тот или иной продукт, слышат в ответ: «Вам он не нужен, другие заказчики нас об этом не спрашивают, потому у нас его нет».
Бывает, что Amazon снимает с продаж продукты, которые не имеют соответствующих сертификатов. Для других — невозможно даже создать листинг, не предоставив сертификаты или протоколы испытаний. Таким образом Amazon страхует себя от исков потребителей. Ему не нужны судебные тяжбы с клиентом у которого появилась сыпь после контакта с пластиковой посудой, изготовленной из переработанного пластика, имеющего высокие показатели токсичности.

Фактор 5. Инновации и следование моде

В середине 2015 года бывший директор Hewlett-Packard Карли Фиорина (Carly Fiorina) сделала заявление, которое вызвано некоторое возмущение в Китае:

Я занимаюсь бизнесом в Китае в течении многих десятилетий, и я скажу вам, что да, они могут производить хорошие продукты, но они не способны на инновации. Они не одарены воображением. Они слабы в предпринимательстве и инновациях, потому они крадут нашу интеллектуальную собственность.

На ряде форумов сами китайцы согласились со справедливостью этого утверждения. Сама же Карли заявила, что не хотела обидеть целую нацию, а лишь пыталась указать на слабые стороны, которые китайцам стоит улучшить. Её цитата еще раз подтверждает фактор №2: склонность к рискам не является сильной стороной жителей поднебесной.

китайские производители одежды

Фактор 6. Обслуживание клиентов

Есть большие сомнения, что китайское предприятие сможет заниматься обслуживанием клиентов из Китая. Для этого нужно будет нанять специалиста с хорошим знанием английского и полностью отделить его для работы с Amazon. На сегодняшний день подавляющее большинство предприятий, работающих на грани рентабельности, посчитают это бесполезной инвестицией.

Фактор 7. Маркетинговые стратегии

Еще большие сомнения вызывает маркетинг. Специалисты завода в Китае не знают ничего о запуске продукта, его продвижении, создании лендингов, блоговом продвижении, тем более о продвижении в Facebook (который запрещен в Китае). Без всего перечисленного, запустить успешные продажи будет крайне сложно, а продукт утонет в море аналогов, представленных конкурентами.

Фактор 8. Брендинг и упаковка

До сегодняшнего дня китайским дизайнерам тяжело понять предпочтения европейских и американских потребителей в упаковке и оформлении продукции. Потому большинство продавцов на Amazon заказывают разработку дизайна упаковки у себя на родине.

Отдельного внимания заслуживают инструкции. К новым продуктам их просто не существует, а те которые есть — насколько плохого качества, что использовать их просто невозможно. Представьте себе покупателя Amazon, получившего товар с инструкцией от китайского производителя. Поймет ли он хоть половину написанного? Повлияет ли это на отзыв о товаре? Будет ли дальше продаваться товар с такими отзывами?

Фактор 9. Языковой барьер

Вы были на англоязычном сайте, слепленном сделанном в Китае? Или просто вспомните лендинги фабрик на Alibaba и то количество ошибок, которое там встречается. А теперь представьте листинг на Amazon, оформленный точно также. Зачастую китайские производители не готовы платить за качественный перевод, потому что даже не осознают простую истину — правильный подбор ключевых слов и хороший перевод дают дополнительное преимущество и помогают продать товар быстрее.

Сколько нам осталось, доктор?

Учитывая тенденции последних 2 лет, в течении которых Amazon пытается обучить армию продавцов из Китая и доказать им необходимость выхода на американскую площадку, до кардинальных изменений осталось не более 5 лет. За это время наиболее смелые и готовые к изменениям китайские производители могут выйти с успешными продажами на Amazon, потеснив существующих продавцов.

Ближайшие 2-3 года являются «золотым временем» для старта бизнеса на Amazon. Уже через 5 лет это будет сделать сложнее, из-за возросшей конкуренции со стороны китайских производителей.

Нужно использовать это время чтобы укрепить свои собственные позиции, а рецепт на ближайшие годы выглядит следующим образом:

  • Улучшайте качество своих продуктов на основании отзывов покупателей;
  • Будьте готовы платить больше за качественную продукцию, соответствующую стандартам и её сертификацию;
  • Закажите брендованную и качественную упаковку исключительно под Amazon;
  • Выстраивайте собственный бренд, наполняя его товарами, увеличивая ассортимент;
  • Создавайте собственную аудиторию (Facebook, списки рассылок, блог и т.п.), опережая будущих конкурентов из Китая;
  • Закладывайте фундамент долгосрочным взаимоотношениям с поставщиками, становясь самыми крупными их заказчиками, чтобы они даже не думали смотреть в сторону самостоятельных продаж на Amazon.

Действуя так, вы не только подготовитесь к будущей экспансии китайских производителей, но сможете лучше противостоять в ежедневной конкурентной борьбе, существующей уже сегодня.

13 комментариев

  1. Виктор-Ответить
    13.03.2016 at 17:31

    Класс! И написано классно! Вас понято.

  2. 16.03.2016 at 05:43

    Очень полезная информация! Так и хочется засучить рукава и вперёд! Доступно и интересно изложенно! Спасибо! Рада что попала на ваш блог!

  3. Вадим-Ответить
    17.03.2016 at 23:46

    Здравствуйте!

    У меня 2 вопроса по данной теме.
    Буду искренне признателен за ответы!

    1) По Вашим ощущениям и Вашиим наблюдениям, СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ (год, два, пять+) еще можно будет относительно не сложно и стабильно зарабатывать (естественно пройдя обучение и выполняя все Вашы указания и лайфхаки после обучения) способом private labeling на Амазоне, скажем, ОТ 2к$ и ДО 3к$ в месяц? Потому что рынок США не резиновый и на всех продавцов по истечении некоторого времени не хватит американских покупателей.
    2) И второй вопрос который (по моему мнению) из первого выходящий — СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ осталось до великого прихода китайских продавцов на амазон, которые понятно что будут демпинговать так, что наше посредничество будет не прибыльным?) Заранее спасибо!

  4. 24.03.2016 at 21:51

    Уже есть Аlieexpress ,где китайци тусуется……

    • SalesHub-Ответить
      25.03.2016 at 01:39

      Не совсем понятен комментарий. Aliexpress розничный проект Alibaba. Логично что там «китайцы тусуются». И?

  5. Андрей-Ответить
    25.03.2016 at 13:40

    Спасибо за интересную статью!
    У меня несколько вопросов по работе с китайцами.
    1) Часто отказываются принимать пробный заказ в 200-300 шт. даже если обещаю, что второй и последующий заказ будет соответствовать их MOQ. Как часто у вас такое бывает и что тут можно сделать?
    2) Договорились с поставщиком по цене товара, по доставке, по всем параметрам, в последний момент поставщик заявил, что он ошибся и цена доставки указывалась только до порта, а до склада Амазон в США она будет выше в 3 раза. Как вы организовываете доставку: доверяете китайским партнерам, которые выбирают компанию-перевозчика или сами связываетесь с перевозчиком и организовываете доставку от фабрики до склада Амазон? По вашему опыту, в каком диапазоне должна быть стоимость экспресс-доставки в США партии товара 1 куб.м. весом 100 кг, а также медленной доставки по морю?

    • SalesHub-Ответить
      25.03.2016 at 14:19

      1. Такая ситуация встречается часто, если начальный MOQ высокий. У производителя могут быть причины для отказа и довольно веские. Выход: искать другого поставщика или заказывать больше.
      2. А это уже не нормальная ситуация. Хорошая цена за 1кг груза лежит в пределах от $4-$8. Это доставка авиа-транспортом.
      По доставке можно получить инфо из интервью с Corey Michael в нашем блоге: http://saleshub.pro/blog/amazon/corey-michael-interview

  6. Алексей-Ответить
    23.05.2016 at 20:40

    «Закажите брендованную и качественную упаковку исключительно под Amazon»
    Дайте плз ссылочку где почерпнуть инфу на тему упаковок «исключительно под амазон») продукция из Украины , упаковка также нашего пр-ва. Т.е интересуют стандарты маркировки упаковки для сша амазон) если можно ссылки, можно на импортном языке.
    Спасибо

  7. Иван-Ответить
    11.06.2016 at 06:57

    Добрый день!! Давно живем и работаем в Китае и довольно часто к нам обращаются продавцы с Амазон (в основном русскоязычные соотечественники проживающие в США). у всех одна проблема большое не допонимание с китайским продавцом и нанимают нас на проверку товара на качество, полную ее отгрузку и сопроводительные документы, это все происходит из-за ментальности китайцев и как писали выше их большой не способности к воображению, он на столько ограничена, что порой приводит в ступор. Поэтому то большой экспансии китайцев не будет, а если и будет то временный, потом все отсеются. Амазон сильно придерживается правил сервиса и страховке средств покупателя, китайцы не выдержат большого количества правил по правильности, правильность у них совсем другое понятие. Сколько продавцов с Амазон прогорело на работе с китайцами, диву даешься)))

  8. Остап Мельник-Ответить
    06.07.2016 at 15:47

    Если победит Трамп будет налог 40% для китайцев (на китайский товар), так что будем надеяться что он выиграет

  9. Олег-Ответить
    21.07.2016 at 14:12

    Не совсем понятна про сертификацию товара. Если ее нет у производителя, то нет и у Вас, как следствие риск получить бан на продукт. Правильно ли я понимаю что надо искать поставщика только с сертификатами?

  10. алекс-Ответить
    11.09.2016 at 17:28

    Согласен, может в будущем процент китайцев вырастет на амазоне, но многие просто отсеются, поняв что этот не одно и то же что продавать оптом посреднику…Думаю стоит боятся того что сильные конкурент с каждым годом все сильнее, и чем дальше тем сложнее будет влезть в этот забитый поезд))Вспомнилась картинка про индусов на крыше забитого поезда)

    • SalesHub-Ответить
      14.09.2016 at 03:10

      Да, Алекс, Вы однозначно правы. Вырастет однозначно. А отсеиваться будет все меньше и меньше. Уже сейчас видно как качество менеджмента в Китае стремительно начало улучаться. Сейчас золотое время для запуска на Амазон — еще немного и сделать это будет очень и очень сложно.

Оставьте комментарий