Интервью с Kevin King: сколько стоит запуск на Amazon, откуда брать отзывы и как запускать продажи дорогих товаров

Private Label

Kevin King (Кевин Кинг) в онлайн-бизнесе с 1995 года, на Amazon – c 1999, в Private Label – c 2015. Его первый бренд, запущенный по модели Private Label на Amazon достиг продаж $1,8 миллиона меньше чем за год. В США, в различных сообществах, с которыми работает Кевин, его часто называют “ходячей энциклопедией по Amazon и маркетингу”.

Сегодня представляем Вашему вниманию, запись Facebook-live трансляции, во время которой Игорь Кустов и Кевин подняли очень много интересных вопросов, а также обсудили участие Кевина в оетнем Amazon-Форуме в Киеве, 23 июня 2018 года.

Перевод интервью Игоря Кустова с Кевином Кингом

(Игорь проверяет все ли в порядке со связью, ждет пока присоединяться люди и т.д. Спрашивает Кевина откуда он родом, тот отвечает что из Техаса. Кевин объясняет разницу между консервативным Остином и остальным штатом. Говорят, что часто происходит так, что вживую трансляцию смотрят всего несколько десятков человек, но зато потом, в записи, несколько тысяч.)

Игорь Кустов: В сущности Кевин один из самых крутых спикеров июньского мероприятия и я бы хотел провести это интервью для того, чтобы некоторые из вас смогли лучше с ним познакомиться. Кевин, я встретил тебя на Inner Circle Mastermind в марте и мне очень понравился твой контент и опыт. Но, к сожалению, тут (в Украине) тебя никто не знает.

Кевин Кинг: Да, это правда, я еще не успел облететь всю планету. Да, тут в США я продаю и занимаюсь электронной торговлей последние 25-30 лет. Я начал еще до того, как появился Google или что-то типа этого. Я продаю на Amazon около 15 лет, но больше как поставщик по одной из Vendor-программ под названием Advantage.

Кевин Кинг во время одной из прямых трансляций из своего дома в Остине

Как продавец Private Label, за последние три года у меня появилось 5 разных брендов и некоторые из которых выросли из эскиза на бумаге и изготовления пресс-форм и последующего производства. А некоторые из них – это традиционные Private Label, когда ты находишь что-либо в Китае или еще где-то, ты кастомизируешь продукт – ставишь свой логотип на этот товар и делаешь семизначные суммы на Amazon в год.

Я много где выступаю, здесь, в Штатах, в том же Сан Диего. Более того, в июне я приеду на ваше мероприятие (которого я очень жду). Я на днях смотрел видео и думал: Блин, это выглядит круто! Отличное мероприятие и для обучения, и для отдыха. Я не могу дождаться, вы заставили меня серьезно готовиться и это здорово. Говоря об ивентах, могу сказать, что выступаю достаточно часто, например, я должен быть на 4 разных мероприятиях в июне по всей Европе. Также я обучаю людей, как зарабатывать по пол миллиарда долларов в год на продажах и в общем в Illuminati Mastermind. Также я часто провожу курсы для новичков.

Начало большого Amazon-бизнеса и потенциал прощадки

Игорь Кустов: Не мог бы ты больше рассказать о том, как ты начинал на Amazon, какие были показатели, как ты входил в курс дела?

Кевин Кинг: Да, я вообще-то никогда не проходил никакого специального обучения, не проходил никаких курсов. У меня до этого был бизнес в электронной торговле и я вроде как справлялся. И в 2007 я решил путешествовать по миру в течение года, где я проводил 2 недели в офисе и две недели в дороге. Я посетил все 7 континентов, около 90 стран. Но один год превратился в 7. В течении этих 7 лет у меня был очень хороших образ жизни, также я получил превосходный опыт в разных видах интернет-торговли. Когда это начало приходить в упадок, я был не «на коне», были проблемы с деньгами.

И потом, в 2015 я увидел рекламу курса от Amazing или еще кого-то, они делали рекламу одному из своих онлайн курсов. Я посмотрел несколько бесплатных видео, которые у них были и подумал, что мне не нужно платить за этот курс 5000 долларов. Я знаю, как это делать, я импортировал из Китая для моего другого бизнеса, я уже какое-то время занимался интернет маркетингом, так что это было для меня вполне понятно. Поэтому я решил попробовать начать с 5-ю брендами и вот как все это началось.

Первый продукт вышел на рынок в августе 2015 и сейчас у меня около 15 SKU (товаров). Моя философия такая: Лучше меньше SKU и больше денег за каждый SKU, чем больше SKU и меньше денег за каждый из них. Некоторые люди сосредоточены на расширении, а я более сфокусирован. Вы знаете, у меня была большая компания до этого и у меня было много людей в подчинении и я действительно не хочу к этому возвращаться.

Так что я предпочитаю находить эти товары, на которых потенциально можно заработать от четверти миллиона долларов до миллиона в год на каждом. Я концентрируюсь на на ядре товарной группы, и это то, что я делаю сейчас. Как я уже говорил ранее, я начинал с 5 брендов и я избавился от двух из них, так как они были чем-то вроде пробников. И я сконцентрировался на остальных 3-х, которые приносят самый большой доход.

Игорь Кустов: Я понял. Давайте представим ситуацию, что у тебя, например, есть 20 тысяч долларов. Займешься ли ты частным предпринимательством? Что будет отправной точкой?

Кевин Кинг: Да, обычно, у людей, которые хотят начать этот бизнес, вопрос номер один – это сколько денег мне нужно, чтобы начать? И ответ, который я всегда им даю – что вам нужно в два с половиной раза больше стоимости вашего начального размера склада.

Есть люди которые говорят: я начал с 5000 долларов! И ты слушаешь эти история на вебинарах, в интернете, на Youtube – «я начал с 5000 долларов и сейчас я миллионер». Но хочу тебе сказать, что большинство из этих людей может и начали с 5000 долларов, но спустя несколько недель они пошли занимать деньги у дядюшки или опустошать свои банковские счета. Это больше для красивой истории, потому что этот бизнес требует капиталовложений. Если ты хочешь немного подзаработать, для того чтоб отправиться в отпуск или выплатить долг, ты можешь начать с небольшими запасами, но если ты хочешь относиться к этому как к настоящему бизнесу и хочешь действительно преуспеть, хочешь обеспечивать свою семью и хочешь оставить наследие, то тебе нужно будет вложить немного больше денег. И это капиталовложение меняется.

Например, если у тебя есть 20000 долларов – это очень хорошее начальное капиталовложение, даже лучше чем у большинства людей, которые начинают. Но все зависит от продукта, который ты выберешь. Например, если ты выберешь продукт, который будет тебе стоить 3$, чтобы его изготовить, доставить в Amazon и ты закажешь 1000 единиц этого товара для начала, то получается необходимы 3000$, которые, если умножаешь в 2.5 раза, то превращаются в 7500$ – простого минимума, который может тебе понадобиться. То есть все зависит от продукта, который ты выбираешь и стоимость, которая тебе действительно необходима.

Все привыкли учить, что необходимо найди что-то не габаритное, действительно маленькое, что-то, что поместиться в коробку из под обуви, что-то, что ты сможешь легко разослать. Такие продукты действительно есть, но их возможности далеко не такие, какими они были раньше. Сейчас больше возможности для успешной продажи более дорогих продуктов. То есть более дорогие продукты, дают больше возможностей. Да это требует больше денег и тебе не нужно продавать большое количество.

Некоторые говорят, что Amazon уже перенасыщен, что уже слишком поздно, что они упустили свой шанс, но мой ответ – нет. Три года назад было легче, тебе не нужно было столько денег, конкуренция была меньше. Но сейчас это настоящий бизнес, ты не можешь прийти туда и будто сыграть в лотерею. Это правдивый бизнес и если ты используешь правильный подход и сфокусируешь на 4-х основных правилах, которые помогут преуспеть в этом бизнесе, то у тебя все получится.

В США, где большинство людей начинали именно потому, что это самый большой рынок, но он оказывается и самым конкурентным. Таким образом, потенциально – это отличное место для старта, но я знаю людей которые продают только в Европе. Они живут в Штатах, но не продают тут. 21 летний ребенок из Дартмуда зарабатывает около 10 миллионов долларов в год после одного года, просто продавая в Европе. То есть возможности хорошие, но есть 11 или 12 маркетплейсов Amazon и ты можешь выбрать рынок, с которого хотел бы начать, который тебе комфортнее и потом расширяться начиная оттуда.

Amazon растет, если вы посмотрите на цифры – это 20-30% каждый год и я не вижу перспектив спада в ближайшем будущем. В общем, это отличная возможность и вот что я также всегда говорил людям – вы можете взять 5000$ и вы можете инвестировать его в очень хороший взаимный фонд типа Вол Стрит в США и в лучшем случае, после 3-х лет ты сможешь заработать около 7500$, если тебе повезет. Но если ты возьмешь 5000$ и инвестируешь их в бизнес на Amazon, и ты будешь относиться к этому как к реальному бизнесу, и тебе не нужно будет забирать эти деньги для того, чтобы жить, и ты можешь управлять этими деньгами разумно, в таком случае вы потенциально можете превратить 5000$ в 50000$ или больше за этот же промежуток времени.

Возможность окупаемости на Amazon невероятно высокая. И наверное самое лучшее, что люди сейчас не замечают (или пересматривают) в этом бизнесе возможность построить (создать что-то) и продать. Всегда есть люди, которые хотят уволиться с работы, заработать кучу денег. Если ты способен построить и относиться к этому как к настоящему бизнесу и оставлять деньги в деле, продолжая реинвестировать, то в течении года – полутора, ты можешь продать этот бизнес и это, на самом деле, самая лучшая возможность, которая заключается именно в перепродаже этого бизнеса.

Есть компании, которые неожиданно возникают здесь в США, которые выкупают бизнес на Amazon, поэтому если ты можешь начать такой бизнес, сфокусироваться на нем и масштабировать его в 300 000$, 500 000$, 1 000 000$ за год – полтора, то ты сможешь перепродать его в три раза выше, чем твой доход. Ты сможешь взять эти деньги, открыть счет в банке, расплатиться со счетами, тогда у тебя останутся лишние средства, чтобы ты мог начать все заново. Это отличное средство достижения цели, я никогда не видел ничего подобного ранее в истории. Это так мощно!

Роль ключевых слов при рисерче продукта для запуска на Amazon

Игорь Кустов: Извини, я вынужден тебя перебить и теперь это будет моя стратегия (смеются). Кевин, какой продукт ты считаешь идеальным для того чтобы начать? Какая должна быть цена, сложность (комплектность) и т.д.

Кевин Кинг: Ты знаешь, я не могу сказать вот это идеальный продукт, потому что некоторые люди выкладывают списки, где сотни отличных продуктов для продажи на Amazon. Но я бы не придерживался этого списка, так как все остальные будут делать то же самое. То есть, это неплохая возможность сейчас, но все остальные ищут эти же продукты. Я не могу тебе сказать, что этот продукт – идеальный для старта, так как тут множество вариантов, но ты должен определить для себя какой продукт подходит тебе, основываясь главным образом на запросах по ключевым словам. То есть это не о том, что у меня есть хорошая идея, если ты хочешь узнать на чем базируется спрос Amazon – то исследуй ключевые слова, то есть, что пользователи ищут чаще всего.

Viral Launch – один из сервисов, которые использует Кевин при запуске продаж своих товаров на Amazon

Игорь Кустов: Какие инструменты ты используешь чтобы определить это?

Кевин Кинг: Я использую Helium 10, там есть Cerebro и Magnet keyword инструменты, потому что у них есть реальные данные Amazon. Есть еще много инструментов, которые использую данные Bing или Google и они интерполируют их, но это не реальные данные, так что с ними нужно быть осторожными. Viral Launch также имеет свои инструменты, которые проводят хорошие рыночные исследования и их поисковик продуктов предоставляет тоже хорошие инструменты, у них так же есть данные, так же есть другие «звездные инструменты». Это три основные инструмента которые я использую при исследовании продукта и исследование ключевых слов – это действительно хорошие инструменты.

Если вы новичок в этом бизнесе, то могу сказать, что нам с вами повезло с тем, что инструменты и сервисы для Amazon-бизнеса стали лучше, чем они были 3 года назад. В последние полгода произошла большая эволюция инструментов, что позволяет намного проще найти реальные данные и открыть для себя действительно хорошие возможности.

Игорь Кустов: Какие основные запросы, сколько должно быть таких запросов?

Кевин Кинг: Ну основное требование – это хотя бы 6000 прямых запросов в поиске. Вы можете попытаться и с продуктами и с меньшими запросами, но если вы хотите продукт который будет продаваться в США, хотя бы по 20 единиц в день, то я считаю что основной запрос – это 6000. И я предпочитаю чтобы было как минимум 3 ключевых слова, которые описывают этот продукт, у которых есть хотя бы 6000 точных поисковых запросов в месяц. У меня есть 10 баллов – это называется билет на свободу. Это как 10 критериев, на которые я рекомендую обратить внимание людям, когда они выбирают продукт. И тебе нужно хотя бы 8 из 10 для того, чтобы иметь хорошие шансы на успех. И один из этих 10 – это именно основной запрос.

Игорь Кустов: Какие остальные девять?

Кевин Кинг: Я думаю, будет лучше рассказать о них, когда я приеду в Украину, но вот некоторые из них: основная мысль заключается в том, что очень непросто конкурировать с товарами с большим количеством отзывов. Отзывы – это “основная валюта” Amazon. Более того, не так много продуктов, которые продаются на Amazon, доставляются и продаются самим Amazon. Если они покупают и продают что-то, то они не волнуются по поводу цены. Иногда Amazon даже не заботится о том, зарабатывает ли он деньги на товаре, который они продают. Хочу заметить, что большинство продуктов не старше 2 лет. Потому что у продуктов которым более 2х лет у них сильная история построена на ROI – прибыль от инвестиции в более чем 150%. Много людей сконцентрированы на рентабельности и они говорят: “Эй, смотри, у тебя получилось 30%-40% рентабельности”. В этом бизнесе если ты говоришь с большинством ТОР-продавцов, которые зарабатывают миллионы долларов, у которых собственная марка – их рентабельность после вычета всех затрат – около 20-25%. Это типично.

Иногда ты находишь посредника, у которого рентабельность выше, но если вы слушаете людей в группах на Facebook, где они говорят, что у них около 40-50% рентабельности, то скорее всего они вас обманывают. У них нет всех данных, это не полная рентабельность.

Но рентабельность она только на бумаге, поэтому они, как я говорил ранее, пытаются мотивировать тебя и продать тебе этот бизнес. Потому что давай представим, ты масштабировался до миллиона долларов в продажах и у тебя 25% рентабельности, что выходить 250 000$ прибыли – и это круто. Но я могу сказать, что вам не нужно иметь 250 000$ на своем банковском счету, у тебя может быть 10 000$ на банковском счете, потому что тебе постоянно нужно использовать эти деньги и покупать новый инвентарь. Если ты преуспеешь, то ты будешь продолжать вкладывать все больше и больше денег, для того чтобы не остаться с пустыми складами. Потому что самая ужасная вещь, которая может случиться на Amazon – это нехватка продукции. Это может убить все продвижение вперед и ты будто начинаешь заново, если ты на рынке очень долго. Таким образом, ROI – это то, сколько раз вы изменяете инвентарь. Это возврат капиталовложения.

Что я рекомендую, когда ты находишь продукт, который, который ты можешь “прокрутить” хотя бы в 4 раза за год, в 6 даже лучше. Что значит “прокрутить” – если ты делаешь дозаказ товара 4 раза в год, значит, ты производишь закупку каждые 3 месяца. То есть закупаешься у поставщика 4 раза, делишь на 12 месяцев в году и получаешь обновление инвентаря каждые 3 месяца. Чем выше эта цифра, тем чаще ты это делаешь. То есть если обновление 6 раз, то закупка каждые два месяца соответственно, тем самым ты «прокручиваешь» свой капитал быстрее и это ключ к успеху и росту на Amazon – то есть твоя прибыль от инвестиции (ROI) – это очень важная метрика. И это те несколько вещей, о которых я говорю на бесплатных занятиях.

Стратегия выхода с ситуации – out of stock

Игорь Кустов: Конечно! Спасибо что поделился. Ты говоришь, что остаться без продукции – это самое худшая вещь, которая может случиться и я полностью с этим согласен. Но это происходит. Какая стратегия по решению этой проблемы?

Кевин Кинг: Есть много разных теорий по этому поводу. Некоторые люди говорят, что нужно поднимать свои цены и замедлить свои продажи. Мне же кажется, что это самая худшая вещь, которую ты можешь сделать. Ты видишь много информации в группах Facebook, где люди говорят со своей стороны, что они это не делают и что в действительности не знают цифр, которые за этим стоят.

Amazon работает не по алгоритму, а по истории. И эта история базируется на показателях за 1 день, 3 дня, 7 дней, 14 днях, месяце, полугодии. То есть эти формулы построены на том насколько хороши твои средние продажи в эти периоды и они объединяют их вместе и это помогает тебе понять, как ты продвигаешься. Таки образом, если ты понижаешь цену и замедляешь свои продажи, ты понижаешь свою ежедневную историю и это очень плохо.

Выход в out of stock (полная продажа складских запасов на Amazon и потеря рейтинга из-за остановки продаж) – одна из неприятных ситуаций в Amazon-бизнесе, но по словам Кевина – вполне поправима

Чтобы я сделал – это оставил эту же цену и позволил бы запасам закончиться. Если ты будешь «пустой» 3 дня из 7, то это не заденет тебя сильно, но не дольше. И тогда я пытаюсь закрыть листинги, это немного пугает людей, потому что они не хотят закрывать свои списки! Но если вы перейдете в Seller Central и откроете в свой инвентарь, там есть небольшая опция где вы можете выбрать продукт и закрыть этот список. Это не значит удалить его, это не сотрет все картинки. Все останется там, но что это делает?

Есть небольшой трюк, небольшая хитрость, которую можно использовать для остановки счетчика. То есть закрытие листинга останавливает счетчик средних показателей Amazon. Он обычно закрывается последней единицей, потому если ты «пустой» – это 0 каждый день. Если ты продавал 10 в день в течении недели – это 70 за 7 дней, но если ты берешь за среднее 10 дней и 3 из которых у тебя – 0, так получается что у тебя всего 40 в неделю. И если брать 7, то это получается 6 в день. Это большой прыжок, но если ты закроешь листинги, тогда он остановит счетчик на 10. Может остановить и на 9, в зависимости от момента, когда вы поймаете его. И затем, когда вы пополните запасы, вы просто заново запускаете счетчик. Это даст вам шанс, вновь вернуть свои позиции. Поэтому я и советую людям не бояться и вовремя закрывать листинги. В противном случае, если этого не сделать, тогда когда вы вернетесь в продажи уже со складом – вам придется начинать все с начала!

При попадании в ситуацию с out of stock я рекомендую закрывать листинг… Потом, когда Ваш склад приедете на Amazon запускать продажи и вернуть свои прежние позиции будет намного проще, чем при процедуре перезапуска продукта.

Игорь Кустов: Как ты организовываешь перезапуск?

Кевин Кинг: Я не советую вам заниматься перезапуском, лучше уже закрывать листинги. В Америке Amazon предоставляет отличную возможность, на протяжении 28-30 дней, когда вы запускаете новый продукт, у него совсем нет истории. Именно в эти первые дни, вы будете наиболее активно продвигать его. Вы не захотите ждать, вы захотите сразу же запустить его в продажу. При перезапуске, вы будете использовать такие инструменты как Cerebro или Key Tool от Viral Launch, они подскажут вам, сколько товаров нужно продавать в день, чтобы оказаться на первой странице! Также, скорее всего, вы будете размещать рекламу в Facebook, использовать сервисы распродаж для того, чтобы вернуть былой импульс, а это все может стоить больших денег.

Игорь Кустов: Ясно… это в принципе то, что мы делаем, когда хотим перезапустить продукт.

Кевин Кинг: Суть в том, когда у вас закончились запасы, при перезапуске вы обновляете листинги, и этот процесс будет еще трудней, потому что вам нужно будет продавать намного больше, чтоб преодолеть все эти нулевые отметки.

Игорь Кустов: Да, и это может занять достаточно много времени… 14 дней..

Кевин Кинг: Да, некоторые говорят, что даже 21 день… это намного сложнее, чем первоначальный запуск.

Игорь Кустов: А что ты думаешь об обновлении ASIN? (ASIN это уникальный идентификатор товара Amazon – Amazon Standard Identification Number). Когда вы удаляете старый листинг и создаете новый..

Кевин Кинг: Да, такое случается, когда при запуске продукта, например, у людей слишком много плохих отзывов и они думают так: Лучше начну с начала. Также, некоторые применяют такую тактику, когда продажа их товаров приостанавливается, и возникают проблемы с Amazon (блокировка листинга). Есть еще такой подход: вы можете удалить оригинал с сайта, НО вы должны удостовериться, что у вас сохранены все описания, буллеты, картинки и рабочие документы. Вы берете старый номер SKU и создаете новый ASIN, это своеобразный трюк, для того чтоб создать абсолютно новый листинг, но со старыми товарами.

Последовательно запуска нового товара на Amazon

Игорь Кустов: Понятно. Хорошо, скажем у тебя есть новый товар, который прибудет на Amazon в течении 3-4 дней, скажи, как бы выглядел процесс запуска этого продукта?

Кевин Кинг: Как только товар появится на складе, я бы начал с РРС! Некоторые говорят, что сначала нужно получить несколько отзывов, но для меня это не работает! Помнишь, ранее я говорил, что первые 28-30 являются критическими, поэтому я не хочу терять ни дня. Да, мои конверсии могут быть меньше (из-за отсутствия отзывов) и мне могут не полностью доверять, но мне все равно! Мне нужно запустить процесс. Поэтому я бы занялся вопросом РРС и ключевых слов очень серьезно.

Да, я могу потерять деньги, но мне нужно точно знать, какие именно ключевые слова помогут мне в продажах, будут конвертироваться и т.д. В этом мне поможет использование рекламных объявлений (Sponsored Ads). И зачастую предложенные ключевые слова отличаются от тех, что придумал я, поэтому мне приходится немного менять заголовок и использовать более удачные ключевые слова. Также, так как у меня есть зарегистрированный бренд, здесь, в США, то Amazon позволит мне получит первые 5 отзывов за 60$. То есть я покупаю их. Этим занимается Amazon.

Добавлю, лично я никогда не прошу свою семью или друзей оставлять заведомо хорошие отзывы. Хотя я знаю, многие так делают. Я верю в действительно качественный товар с хорошим листингом, при таких условиях продажи придут сами. Также, я бы использовал рекламу в Facebook, привлекая людей значительными скидками. Потом, если у меня есть список имейлов, я пишу этим людям письмо с предложением, указывая на скидку и на super-URL, в котором помимо адреса продукта уже зашиты ключевые слова. Иногда я использую и такой сервис как: Viral Launch. Также, я очень активно занимаюсь продвижением товара в первые 8-10 дней. Иногда я пользуюсь услугами лидеров мнения (блогеры, различные обзоры и т.п.), если я их знаю или уже работал с ними раньше и предлагаю устроить распродажу. Ключевым является наличие трафика из нескольких направлений, тогда Amazon будет воспринимать вас всерьез. Чем больше источников трафика, тем лучше. Это может вам помочь. Вот несколько вариантов, которые я использую при запуске нового товара.

Игорь Кустов: Спасибо за ответ. Давай поговорим о цифрах. Сколько денег ты тратишь на первоначальный запуск?

Кевин Кинг: Это может быть очень много. Я могу потратить и 20 000$ на запуск, потому что это работаю в очень конкурентной нише. Согласно исследованиям по ключевым словам, все хотят быть на первой странице поиска Amazon. если ты не на первой странице – ты «покойник». Всего 20-30% людей смотрят дальше первой страницы в графе поиска. Естественно, все хотят быть наверху списка, именно там и делаются деньги, но и конкуренция там намного выше. И для того чтоб показать Amazon, что вы конкурентоспособны, вы должны продавать столько же сколько и лидеры страниц.

Скажем, если я захочу «ввязаться» в серьезное дело и продавать, так же как ТОРы поисковой выдачи – 60 единиц в день. То мне придется продавать по 60 единиц в течении 8-10 дней, а это – 600 единиц товара. Предположим, что это достаточно дорогой товар, который стоит мне по 15$ за штуку, это уже 9000$ – цена за 600 единиц. Для того чтоб создать импульс, чтоб заставить людей покупать, я могу поставить действительно низкую цену, например, 5$. Понимаешь, сколько денег я уже теряю? Плюс, я должен оплатить сборы Amazon, рекламу в Facebook, Viral Launch и т.д.

Конечно, вы можете работать и в менее конкурентной среде, там где, например, продают по 5 единиц в день – это будет намного легче и дешевле, но если вы хотите заработать большие деньги, вы должны быть готовы потратиться. Случалось такое, что несколько раз мне приходилось просто отменять/удалять товар, так как ничего не срабатывало. Несмотря на то, что я проводил исследования, хорошо готовился и т.д. Я просто напросто не мог заставить товар продаваться.

Игорь Кустов: Ты знаешь, мне действительно нравится, что ты настроен на работу с ROI в 150%

Кевин Кинг: Как минимум!

Игорь Кустов: Это как раз то, о чем я недавно думал. Кстати, нам поступил вопрос (который мы уже обсудили), как избежать такой ситуации, когда у вас закончились запасы и как остановить листинги. На самом деле, вам нужно просто закрыть листинг. Прокрутить до конца и кликнуть!

Кевин Кинг: Да, очень многие боятся это делать, но не переживай, все работает отлично!

Отзывы на Amazon

Игорь Кустов: У меня есть целый ряд вопросов. Скажем, у тебя есть 5 отзывов, и ты активно использовал рекламу, а как получить новые отзывы? Как поднять свой рейтинг?

Кевин Кинг: Все зависит от товара. Чем больше применим товар к жизни человека или может решить какие-то его проблемы, тем больше отзывов тебе оставят. Например, недавно запустил специальную миску для кормления собак. В ней есть несколько отдельных секций, куда засыпается корм. Я сам разработал дизайн, нарисовал, сделал 3D модель. Таким образом, у меня не было конкурентов. Собаке требуется больше времени для съедания корма из такой миски и замедляет процесс кормления. Это делается в медицинских целях, потому что у многих хозяев больные собаки, с проблемами желудка и им противопоказано быстро кушать. Эти миски помогают собакам и облегчают жизнь хозяевам и они, естественно, оставляют мне хорошие отзывы!

Также одной из тактик, которой я пользуюсь – это проведение видео конкурсов. Для этого я использую различные сайты, например, мне нравится – Вoast.io. Я обращаюсь к своим покупателям или пишу им письма, или через рекламные программы в Facebook. Условия такие: нужно снять видеоролик, простой, можно и на мобильный телефон, в котором есть вы, ваша собака и наша продукция. В конце месяца мы будем выбирать лучшее видео. Все что от вас потребуется это использовать приложение – Вoast.io, записать видео, а затем поделиться им в соцсетях. Затем я определяю победителя и сообщаю ему, что он может разместить свое видео на Amazon. Я не требую с человека 5 звезд или оставить хороший отзыв, но здесь есть небольшая хитрость. Для того чтоб разместить видео на Amazon, вам нужно оставить отзыв. Вот такая история. Затем, в следующем месяце, я выбираю победителя и сообщаю, что он ежемесячно будет получать пакет собачьего корма в течении года и т.д.

Сервис Boast.io о котором упоминает Кевин в интервью и который помогает собрать видеоотзывы клиентов

Это всего лишь пара примеров. Вы должны мыслить нестандартно, для того чтоб получить эти желанные отзывы. НО, вы не должны слишком переживать по этому поводу. Как я уже говорил ранее, если вы выбираете продукт, в котором у конкурентов уже несколько тысяч отзывов, то ваши шансы достичь их уровня практически равны нулю (если вы не сделаете чего-то сверхъестественного). Поэтому выбирая таки товары, вы должны смириться, что вы будете находиться в середине списка. Вы не должны расстраиваться, наоборот, делая свои 10 продаж в день, будьте просто довольны этим. В этом нет ничего зазорного. Но вы не должны забывать о ведении статистики по отзывам. Отзывы – как показатель доверия покупателей и количество 21, кажется, действительно магическим числом. Как только у вас набирается 21 отзыв, люди начинают верить вам намного больше! 5-10 отзывов – этого не достаточно, а вот 21 в самый раз.

И не переживайте если у вас будут отзывы на 1 звездочку, на самом деле они тоже очень нужны. Если покупатели будут видеть сплошные отзывы на 5 звезд, то, скорее всего, они подумают, что это фэйк и пройдут мимо. Я очень часто проверяю отзывы своих конкурентов, я загружаю их себе и изучаю. Скажем, я хочу запустить в продажу новые миски для собак, я найду 5 лучших продавцов и, используя Chrome и Helium10 Сhrome extension, что позволит мне загрузить все отзывы в один файл. Мне не нужно будет проверять каждую страницу отдельно. Затем я сортирую и фильтрую их по количеству звезд. Для чего я это делаю? Для того, чтоб изучив, все жалобы и предложения покупателей, учесть их и получить преимущество. Также, зачастую, клиенты сами пишут вам листинги и буллеты, вы просто должны разглядеть их.

Конечно же, попадаются и фэйковые отзывы, некоторые люди пойдут на все, чтобы получить отзыв. Некоторые, продают товар по полной цене, а потом возвращают стоимость клиенту. Естественно, от таких отзывов очень мало толку. Есть такой ресурс: Fakespot.com, этот сайт анализирует отзывы и присуждает им оценку от A-F. Если большинство отзывов моих конкурентов ниже чем В, то я не беру их во внимание, я не доверяю им. Также я поступаю, когда покупаю продукты для себя, потому что я знаю, как эта система работает. Поэтому я обращаю внимание на оценки А и В, потому что это реальные клиенты.

Сервис Fakespot.com, который помогает проверить отзывы на Amazon на предмет подлинности

Игорь Кустов: Я понял, спасибо. У нас есть несколько вопросов в нашем чате. Самым популярным вопросом является: Как мне выучить английский настолько, чтоб я мог понимать все это?!

Кевин Кинг: да, точно) кто-то переводит нас сейчас?

Игорь Кустов: Нет

Кевин Кинг: Ладно, тогда я буду говорить немного медленнее.

Игорь Кустов: Я думаю все в порядке! Итак, скажи, используешь ли ты автореспондеры для ответов и связи с твоими клиентами?

Кевин Кинг: Да, использую. Также я отправляю 1-2 письма, многие отправляют по 5 писем, но я думаю, что это перебор. В первом письме, которое я отправляю, я не прошу оставить отзыв, я предлагаю людям некоторые советы. В начале, конечно, я благодарю за покупку, а потом напоминаю о некоторых моментах, например: будьте аккуратны с упаковкой, не используйте нож (вы можете повредить содержимое). Если это что-то связанное с приготовлением еды, я прикрепляю кулинарные советы и т.д. Это только полезные советы. Затем, примерно через неделю или две, в зависимости от товара, я отправляю второе письмо, в котором интересуюсь все ли в порядке с товаром и прошу оставить отзыв.

Игорь Кустов: А какой у тебя вообще процент открытия таких писем?

Кевин Кинг: Ты знаешь, я столкнулся с проблемой, что половина писем, которые я пишу, не достигают адресатов. Мне кажется, что к концу этого года Amazon введет ограничение на количество писем, которое ты можешь отправлять. Может, сведут все к одному письму, не знаю. Для многих это будет проблемой, ведь они пишут слишком много писем, спамят.

Запуск продаж дорогих товаров

Игорь Кустов: как ты запускаешь действительно дорогие товары, когда ты знаешь, что не сможешь провести их распродажу?

Кевин Кинг: Ты знаешь, иногда, нужно проводить распродажи и дорогих товаров также. Поэтому, помнишь, ранее я говорил, сколько денег мне потребуется для начала. Зачастую, дорогие товары продаются не в таких больших объемах. У вас может быть товар, который вы продаете по 200$, закупочная стоимость 50$, итого ваша прибыль составит 150$, неплохо, но вы сможете продавать приблизительно 5-10 товаров в день. Такие товары не продаются сотнями в день.

Давай посчитаем, у меня есть 20000$. Я продаю 10 единиц в день по 100$ за штуку, закупочная стоимость 30$. И мне нужно провести распродажу в течении 8-10 дней, значит, на 8 единиц я потрачу 240$ из своего бюджета. Из плюсов в продаже дорогих вещей, я могу выделить следующее. Продавая 10 единиц в день по 100$ за штуку, чистой прибыли, после вычета всех пошлин вы получите 30$. И так, имея 300$ в день. Вы спокойно торгуете, у вас небольшая конкуренция и согласитесь, 10 продаж в день, это не так много.

Совсем другая ситуация, если вы торгуете чем-то очень дешевым, по цене 15$ за штуку и ваша прибыль с единицы составит всего 2$. Посчитайте, сколько единиц вам нужно продать, чтоб заработать 300$? Правильно, 150 штук. Это может быть намного сложнее и конкуренция будет выше. Будет много таких же как и вы, вам, наверное, придется понижать цену время от времени и т.д. Поэтому я вижу большие возможности в продаже достаточно дорогих товаров.

Что нужно для успеха на Amazon и анонс выступления на киевском Amazon-форуме

Игорь Кустов: Что нужно для того чтоб преуспеть на Amazon?

Кевин Кинг: Для этого нужны 4 составляющие. Про все эти вещи я буду рассказывать во время своего выступления на Форуме в Киеве этим летом. Я расскажу про различные лайфхаки, людям такое нравится! Но, к сожалению, эти советы перестают работать через какое-то время.

Итак, во-первых, не относитесь к бизнесу на Amazon, исключительно как к средству для того чтобы разбогатеть. Относитесь как к реальному бизнесу. Далее, вам нужно знать, как найти правильный товар, вы должны уметь применять различные методы по работе с ключевыми словами.

Во-вторых, вы должны уметь создавать хорошие листинги, подбирать правильные фотографии, заголовки, описание. Должны убедиться, что все ключевые слова в вашем листинге – подходящие.

В-третьих, вы должны освоить запуск и продвижение продукта.

В-четвертых, повторите все заново! Если вы освоите эти принципы и будете умело ими пользоваться, то у вас будет все отлично!

Игорь Кустов: Спасибо, итак, чтоб резюмировать нашу беседу, я зачитаю основные выводы. Когда вы планируете свой первоначальный запуск, у вас должно быть в 2,5 раза больше денег, чем стоимость первой партии товара.

Кевин Кинг: Да, как минимум в 2.5 раза.

Игорь Кустов: Затем, нужно убедиться, что спрос достаточно высок, используя ключевые слова и специальные программы/инструменты: Helium10 и Viral Launch. Ключевые слова должны быть на уровне 6000 запросов для, как минимум, трех ключевых слов.

Кевин Кинг: Да

Игорь Кустов: Далее 8/10… самые важные это ROI – минимум 150%, затем нужно найти такой продукт, который будет оборачиваться на складе минимум в 4 раза за год. Плюс, когда у вас заканчивается товар, вам нужно просто закрыть листинги, не строить из себя храбреца. Дальше ты рассказывал о процессе запуска, но я не буду его повторять. Кстати, я отметил для себя этот ресурс – Boast.io, правильно?

Кевин Кинг: Да, это отличный видеохостинговый сайт.

Игорь Кустов:: Хорошо, я обязательно проверю. Спасибо большое за интервью и я уже с нетерпением жду твоего выступления в Киеве этим летом!

Кевин Кинг: Да, я уже тоже в предвкушении! У меня много интересной информации для вас, поэтому приготовьтесь много и быстро записывать))

Игорь Кустов: Пока, до встречи!

Написать комментарий

Свежие посты